Китай — основной покупатель НКУ? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в перерывах между совещаниями с поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с российским рынком, сразу представляют себе бездонный китайский рынок, скупающий тонны низковольтных комплектных устройств. Но реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный потребитель, но называть его ?основным покупателем? в глобальном смысле — упрощение. А в контексте конкретно российских производителей или поставщиков — это вообще отдельная история, полная нюансов, о которых редко пишут в отчетах.

Что на самом деле скрывается за цифрами?

Когда смотришь на общемировые объемы производства и потребления электротехники, Китай, безусловно, гигант. Но здесь кроется первый подводный камень. Огромная часть этого ?потребления? — это внутренний цикл. Китай сам производит колоссальное количество НКУ для своих же строек, инфраструктурных проектов, промышленных зон. Заводы, подобные ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования, который работает с 1991 года и прошел путь от стройтехники до специализированного производителя распределительного оборудования до 40.5 кВ, — это как раз часть этой внутренней экосистемы. Их продукция — боксы, щиты, кабельные лотки — часто идет на объекты внутри страны или в рамках китайских же подрядных проектов за рубежом (поясню это ниже).

Поэтому, когда мы говорим ?Китай — покупатель?, нужно сразу уточнять: покупатель чего? Готовых европейских брендов? Специфических комплектующих? Или он выступает как реэкспортер? В моей практике был случай, когда мы искали поставщика для одного проекта в Средней Азии. Нашли привлекательное предложение по цене, заявленное как ?китайская сборка?. При детальном изучении оказалось, что это тот же самый российский автомат, но ввезенный в Китай, установленный в китайский же корпус и… снова вывезенный. Покупатель в итоге — не Китай, а конечный заказчик, но в статистике это могло пройти как импорт в Китай и экспорт из него.

Еще один момент — качество и стандарты. Спрос внутри Китая очень сегментирован. Для массового жилищного строительства идут свои, максимально экономичные решения. Для объектов, где работают международные компании или есть требования техзадания (ТЗ) от европейских инжиниринговых фирм, нужен уже другой уровень — часто это или локализованные производства западных брендов, или топовые китайские производители, вышедшие на международные сертификаты. Компания из Чэнду, к примеру, указывает на проектирование и монтаж — это уже уровень комплексного подрядчика, а не просто продавца железа.

Российский взгляд: почему не все так просто с экспортом в Китай

Теперь с нашей, российской, колокольни. Многие российские заводы НКУ периодически заглядываются на китайский рынок. Мотивация понятна: огромная емкость. Но успешных кейсов единицы. Почему?

Во-первых, конкуренция невероятная. Ценовое давление со стороны местных производителей, таких как упомянутый Чэнду Тайюань, которые сидят на своих производственных площадках в 35 000 м2 и имеют отработанные логистические цепочки по всей стране, — колоссальное. Предложить им что-то сопоставимое по цене, имея накладные расходы на доставку из России и таможню, практически нереально.

Во-вторых, технические стандарты и сертификация. GB (Guobiao) — это отдельная вселенная. Получить необходимые сертификаты — долго и дорого. Проще и часто дешевле китайскому застройщику купить у своего же, местного. Мы в свое время потратили почти год на попытку сертифицировать одну линию шкафов для потенциального партнера в Шанхае. В итоге проект заглох, потому что за это время местный рынок предложил аналогичное решение на 15-20% дешевле.

В-третьих, ?железный занавес? инжиниринга. Крупные проекты в Китае часто ведутся силами крупных государственных или частных холдингов, у которых свои, проверенные десятилетиями цепочки поставок. Встроиться в эту систему ?со стороны? крайне сложно. Нужны не просто хорошие продукты, а глубокие связи (гуаньси) и готовность работать на условиях, которые диктует местный партнер.

Где тогда точки соприкосновения?

Они есть, но в специфических нишах. Не в массовом рынке, а в точечных сегментах.

Первое — это комплектующие и сырье. Китай — крупнейший в мире потребитель меди, пластиков, изоляционных материалов. Российские производители кабеля, например, могут быть интересны как поставщики сырья или полуфабрикатов. Или наоборот: многие российские сборщики НКУ закупают в Китае компоненты — те же самые модульные автоматы, клеммы, светосигнальную арматуру. Это гигантский поток, но он не про ?Китай покупает НКУ?, а про ?Китай покупает детали для своих НКУ и продает детали для российских НКУ?.

Второе — совместные проекты в третьих странах. Вот здесь интереснее. Когда китайская подрядная организация (например, Sinohydro, CRCC) выигрывает тендер на строительство ГЭС в Африке или металлургического завода в Юго-Восточной Азии, ей нужно электрическое оборудование. И здесь они часто ищут баланс между стоимостью, качеством и логистикой. Иногда они привозят оборудование из Китая. Но иногда, особенно если проект финансируется не китайскими банками, а, скажем, российскими или международными, в ТЗ могут быть жесткие требования к стандартам (МЭК, ГОСТ). И вот тут может появиться окно возможностей для российского производителя, который может предложить лучшее соотношение ?стандарт-цена-сроки?, чем европейский конкурент. Но это точечная, проектная работа.

Третье — высокотехнологичные или специализированные решения. Если у российского завода есть уникальная разработка, патент, технология в области, допустим, интеллектуальных распределительных сетей или оборудования для особых условий (крайний север, высокая сейсмика), то шансы найти партнера в Китае повышаются. Но это история не про тонны металла, а про технологии и ноу-хау.

Опыт из практики: попытка не пытка

Расскажу про один наш неудачный, но показательный опыт. Лет пять назад мы через знакомых вышли на представительство одной провинциальной китайской энергокомпании. Им был интересен наш опыт в проектировании компактных блочных подстанций для плотной городской застройки. Мы подготовили презентацию, перевели каталоги, даже сделали пробные расчеты под их ТЗ.

Все шло неплохо, пока не встал вопрос о ?последней миле?. Они хотели не просто купить чертежи или технологию, а получить полный цикл: проектирование от нас, закупку основных силовых компонентов (трансформаторов, выключателей) у своих проверенных китайских поставщиков, а сборку и финальную интеграцию систем управления — на своей площадке. Нам же отводилась роль консультантов и поставщиков специфической сборки низковольтных отсеков. Экономика проекта сразу стала призрачной: наши трудозатраты на адаптацию проектов под их компоненты и стандарты GB съедали всю маржу. В итоге стороны разошлись с пониманием, что модель нерабочая. Они нашли местного инженера, который скопировал наши компоновочные решения, а мы сделали вывод, что без создания СП или глубокой локализации производства в Китае такие проекты — игра в одни ворота.

Так кто же все-таки основной покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если отбросить абстракции и говорить о рынке как о поле для бизнеса, то для большинства российских производителей НКУ основным покупателем был и остается внутренний рынок России и стран СНГ. Здесь понятные правила игры, общие стандарты (или хотя бы история их взаимного признания), отработанная логистика и, что важно, понимание менталитета заказчика.

Китай же — это не единый ?покупатель?. Это сложнейший конгломерат рынков, где есть место и для импорта высоких технологий, и для экспорта массовых товаров, и для совместных проектов за пределами страны. Он больше выступает как глобальный хаб производства и потребления электротехники, влияющий на цены по всему миру, но не как простой целевой рынок для сбыта готовых российских НКУ.

Поэтому, когда слышишь этот вопрос на очередной конференции, стоит уточнить: ?А вы о каком Китае говорите? О рынке сбыта готовых шкафов или об источнике комплектующих? О партнере для Африки или о конкуренте на нашем же домашнем рынке?? Ответы будут совершенно разными. И именно в этой сложности и заключается настоящая картина, далекая от простых заголовков.